АНОНС
Студенты московских вузов смогут выступить на Graduate-2015 и нап
ЛУЧШАЯ СТАТЬЯ
«Пятитысячники»: кто эти люди?
Элитный персонал - работа для профессионалов. База вакансий

НОВОСТИ
» XV Всероссийская конференция HR-менеджеров
» Большой форум для топ-менеджеров «Управление персоналом-2015» состоится в конце июня в Москве.
» XIV Всероссийская конференция HR-менеджеров на тему: «HR-стратегии в эпоху перемен: что позволяет компаниям и людям выживать, меняться и процветать»
» MBA25 в Москве: весь мир MBA образования на одном мероприятии
» Московский день профориентации

ВЫСТАВКИ
» XV Всероссийская конференция HR-менеджеров
» 10-я специализированная выставка по HR-менеджменту, тренингу и развитию персонала «Персонал Москва 2014»,
» Выставка HEY! – здоровье, энергия, молодость
» Персонал Москва 2014, 10-я cпециализированная выставка по HR-менеджменту, тренингу и развитию персонала
» ПРОДФОРУМ В РАМКАХ ВЫСТАВКИ ПРОДЭКСПО-2014
» Персонал Москва 2014, 10-я cпециализированная выставка по HR-менеджменту, тренингу и развитию персонала

 

«Рынок медикаментов: фармацевты опять в цене



Анастасия ИВАНОВА

  Фармацевтический рынок тем и интересен для кандидатов, что дает возможность выбора. В каком направлении строить карьеру? Аналитика, продажи, маркетинг – выбор за вами. Единственное требование к соискателям – навыки «продажника» и диплом о медицинском образовании.

Внимание: конкуренция!
И российские, и иностранные фирмы, действующие на рынке медицинских препаратов, ведут себя очень активно, а временами и агрессивно. При увеличении конкуренции неизбежно обостряется борьба за квалифицированный персонал, ряд важных специальностей оказывается в дефиците. Зоя Козлова, генеральный директор агентства "Generis", отмечает, что "в 2006 году сохраняется не только рост рынка труда, но и основные тенденции прошлых лет: лидерами спроса по-прежнему остаются провизоры - фармацевты для аптечных сетей и медицинские представители (среди персонала низшего звена), а в среднем и высшем звене - маркетологи и региональные менеджеры различного уровня и специализации. Также существенно вырос спрос на специалистов в области производства: химиков, технологов, экспертов по качеству".
Требования, предъявляемые к потенциальным сотрудникам фармацевтических компаний, тесно связаны с особенностями самого "лекарственного" бизнеса. Они заключаются в том, что любой препарат нужно не только создать и вывести на рынок,  но и обосновать его пользу, выгодно представить достоинства, чтобы он не "потерялся" среди аналогов и заменителей. При этом естественное стремление получить прибыль не должно вступать в противоречие с главной заповедью врача - "не навреди". Поэтому очевидно, что кандидат должен иметь базовое медицинское образование.

Начинаем с малого... и выигрываем
Обычно даже самые отъявленные карьеристы начинают свой путь  в фармацевтическом бизнесе со стартовой ступени - позиции медицинского представителя. Им может стать фактически любой человек с профильным образованием (врач, фармацевт, биохимик и т.п.). Но наличие медицинской специализации, научной степени и опыт лечебной практики дает серьезные преимущества. Средний возраст "идеального кандидата" - 27-35 лет, однако сейчас наблюдается тенденция к "омолаживанию": многие работодатели отдают предпочтение соискателям до 30 лет.
Основная задача медпредставителей - продвижение лекарств определенного производителя через больницы, поликлиники, медицинские центры и аптеки. В их непосредственные функции входит общение с лечащими врачами, назначающими препараты, и установление деловых контактов с потенциальными дистрибьюторами. Представители также организуют семинары, круглые столы и лекции для врачей, наблюдают за мерчендайзингом в аптеках, работают на выставках и т.д. Предпочтение отдают кандидатам со знанием английского или немецкого языка, имеющим водительские права и, желательно, собственный автомобиль.
В дальнейшем карьера медицинского представителя может развиваться в трех направлениях: продажи, маркетинг и научная работа.
Продажи. После промежуточной ступени - работы в качестве старшего медпредставителя - можно рассчитывать на повышение до регионального менеджера. Зона его ответственности значительно шире; требуется хорошее знание финансовой отчетности, правил продаж и мерчендайзинга, умение заключать договора с дистрибьюторами и контролировать их выполнение. В круг обязанностей данного сотрудника входят еще анализ и оценка работы медицинских представителей, контроль плана продаж.
Какие требования предъявляют к региональным менеджерам? Это высшее медицинское или фармацевтическое образование, дополнительное образование в области менеджмента,  тренинги по продажам, знание рынка препаратов, опыт продвижения, желательно английский язык и стаж от 2-х лет.
Маркетинг. Речь идет о позиции продакт-менеджера, иногда его еще называют "менеджер по препаратам". В сфере фармацевтики это аналог специалиста по брендингу. Дополнительный диплом по маркетингу или экономике, владение английским или немецким языком - большой плюс для продакт-менеджера. Если он претендует на работу в иностранной компании, то знание языка и 2-х летний стаж становятся необходимыми условиями.
Групп -продакт-менеджер отвечает за представление на рынке целой группы препаратов определенного производителя (например, кардиологических). Помимо задач маркетингового позиционирования он занимается разработкой стратегии работы для продавцов и представителей.
Аналитика и научная работа. По этой стезе обычно идут медицинские представители с расширенными функциями (в их обязанности входит написание научных статей, участие  в проведении клинических испытаний и т.д.). "Лекарственные" компании со временем привлекают их к работе медицинского отдела, который занимается исследованиями, испытаниями и подготовкой к выводу на рынок новых препаратов. 

Где вы, сотрудники?
Что касается методов подбора персонала, то предпочтение отдается прямому поиску. Однако он не всегда дает нужный результат. В условиях кадрового дефицита порой приходится переманивать ценных работников. "Специфика фармацевтического рынка труда такова, что хед-хантинг неизбежен, - говорит Татьяна Кочетова,  начальник отдела кадров  компании "Гедеон Рихтер-Рус". - Квалифицированных медпредставителей слишком мало, чтобы хватило на всех. Хороший эффект также дает прямая связь с профильными учебными заведениями, в основном ведущими медицинскими вузами, и создание собственной базы данных по специалистам".
Поиск "готовых" топ-менеджеров - отдельная тема. "Вакантные топовые позиции обычно возникают при выходе на рынок нового предприятия, по причине смены собственника, слияний, поглощений и пр. Но кандидаты на позиции руководителей подразделений (директор по маркетингу/продажам, медицинский директор и т.д.) и руководителей компаний (представительств) практически никогда не находятся в "свободном поиске работы" и фактически "не поступают в открытую продажу". Эти вакансии закрываются за счет перехода топ-менеджеров из одной компании в другую, - поясняет Зоя Козлова.

Образованные все стали…
Еще одна важная особенность этого рынка труда - очень высокий уровень базового образования сотрудников всех рангов, и стремление большинства к получению дополнительного диплома (в том числе МВА). В свою очередь, работодатели в обязательном порядке проводят весь персонал через серию регулярных тренингов и стажировок, направленных на шлифовку нужных навыков продвижения и общее повышение квалификации. К актуальным темам обучения относятся team building, маркетинг, менеджмент в сфере здравоохранения, международные фармацевтические стандарты и т.д. Фирмы не только привлекают внешних провайдеров,  но и создают собственные отделы обучения и корпоративные университеты. Зачастую занятия по искусству продаж, управлению проектами, продакт-менеджменту ведут не только тренеры, но и региональные менеджеры, опытные супервайзеры.

А деньги?
Заработная плата и система бонусов в фармацевтических компаниях напрямую зависят  от их размера, бренда и "страны происхождения". В небольших российских и восточно-европейских фирмах вознаграждение менеджеров среднего звена обычно не превышает 700 $ (плюс обучение и транспортные расходы), а топов - 1 500$ (плюс соцпакет). 
Разумеется, большинство успешных и амбициозных специалистов стремится попасть в известные иностранные компании ("Сервье", "Гедеон Рихтер", "Рош", "Баер", "ЭГИС"  т.д.), где условия работы отвечают самым высоким стандартам, или на крупные отечественные предприятия ("Протек", "Верофарм", "Акрихин", "Фармамед", "Феррейн"), где они приближены к западным.
Здесь средний доход, например, медицинского представителя составляет около 1000 $ + ежеквартальный бонус по итогам работы (выполнение плана, сдача отчетности). На сходную и даже большую сумму могут рассчитывать и специалисты по производству. Социальный пакет тоже выглядит весьма привлекательно: медицинское страхование, различные льготы, возможность выучить иностранный язык, получить дополнительное образование (в том числе и за рубежом). 

Заработная плата специалистов в сфере фармацевтики, $

Вакансия

Российские компании

Иностранные компании

Медицинский представитель

400 - 1200

600-1500

Продакт-менеджер

600- 2000

800-3000

Региональный менеджер

700-1800

1000-2000

Директор по

продажам/маркетингу, глава  представительства

 

1500 -2500

 

1500- 3000

Технолог/химик, начальник производственного отдела

700- 1300

1000- 1500


По данным КА Generis, "Профи-персонал", КЦ "Архимед"

"Потолок" развития карьеры в фармацевтическом бизнесе определить сложно. "Производственники", набираясь опыта, могут оставаться в той же должности, но их "стоимость" повысится и выгодные предложения по заработной плате от крупных компаний не заставят себя ждать. Многие медицинские представители, продакт- и региональные менеджеры со временем получают шанс занять позицию руководителя медицинского отдела, возглавить представительство компании или дистрибьюторскую сеть. Однако наиболее уверенно продвигаются наверх те, кто начинал свой путь с трудной, но интересной работы "в поле".

Кадровые агентства,
специализирующиеся на фармацевтическом секторе:

Generis, www. generis.ru
Dendrite, www. dendrite.ru
Selectum, www.selectum.ru
Penny Lane, www. pennylane.ru
"ПРОФИ-ПЕРСОНАЛ", www. profipersonal.ru


ТОЧКА ЗРЕНИЯ

Екатерина ХРОМУШИНА, 
директор по персоналу российского представительства
компании ЭГИС:
- Самый действенный способ найти сотрудников - дать объявление о вакансиях в прессе или в интернете. Но этот вариант подходит лишь для массового набора медпредставителей. Поиск квалифицированных кадров более высокого уровня - работа сверхтонкая. В отрасли часто используется хед-хантинг, но, на мой взгляд, наиболее эффективный способ рекрутинга, если в компании отсутствуют собственные специалисты соответствующей квалификации,- сотрудничество с проверенными кадровыми агентствами, которые имеют солидную репутацию и не первый год занимаются поиском персонала в этом сегменте.
В настоящее время активно развивается направление по работе с медицинскими вузами. Смещение  фокуса  и переключение на выпускников обусловлено  сложной ситуацией на рынке труда - компании растут, а число  кандидатов с нужным опытом и квалификацией ограничено. Лет 5 назад предложений было больше, чем вакансий; теперь же компании борются за каждого сотрудника.  Например, мы начали создавать graduate program - планируем отслеживать отличников на последних курсах и предлагать вузам свои стажерские программы. К тому же для молодых людей без опыта работы у нас открыты широкие возможности профессионального развития и карьерного роста. Выращивание собственных кадров и приоритет внутреннего продвижения являются основам кадровой политики нашей компании.

07-09-2006 Элитный персонал №35 (472), 5 сентября 2006
Читайте свежий выпуск Элитного Персонала!

другие статьи раздела
Работа со вкусом
ЛИЧНЫЙ ПОМОЩНИК: правая рука и человек-гаджет
Переложите свои заботы на нас!

 

ваш комментарий:


 
имя
e-mail
тема
комментарий
 
 
Поиск статей  
Где:
Ключевое слово:   
 
 
 



СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
» Управляющий торгово-офисного центра класса «А»,
» Car Fleet Budget Analyst,
» Financial and Operations controller,
» Главный бухгалтер в строительную компанию,
» Менеджер по продажам,

МНЕНИЯ
Какая причина способна спровоцировать увольнение сотрудника в первую очередь?
Специфический стиль управления в компании
Отсутствие карьерных перспектив
Низкая зарплата
Отношения в коллективе
Нарушения Трудового кодекса
Работа.ру. Хватит на всех

Рейтинг@Mail.ru
Перепечатка материалов,
опубликованных на сайте газеты
"Элитный персонал", допускается
только с разрешения издателя
и письменного разрешения
издательства.
Сайт газеты "Элитный персонал"
© 2001—2007 ООО «РДВ-медиа-групп»
109004 Москва,
Малый Дровяной пер., 3
тел/факс: (495) 911-75-01
отдел продаж: тел (095) 961-0018
e-mail: info@e-personal.ru карта сайта