АНОНС
Студенты московских вузов смогут выступить на Graduate-2015 и нап
ЛУЧШАЯ СТАТЬЯ
«Пятитысячники»: кто эти люди?
Элитный персонал - работа для профессионалов. База вакансий

НОВОСТИ
» XV Всероссийская конференция HR-менеджеров
» Большой форум для топ-менеджеров «Управление персоналом-2015» состоится в конце июня в Москве.
» XIV Всероссийская конференция HR-менеджеров на тему: «HR-стратегии в эпоху перемен: что позволяет компаниям и людям выживать, меняться и процветать»
» MBA25 в Москве: весь мир MBA образования на одном мероприятии
» Московский день профориентации

ВЫСТАВКИ
» XV Всероссийская конференция HR-менеджеров
» 10-я специализированная выставка по HR-менеджменту, тренингу и развитию персонала «Персонал Москва 2014»,
» Выставка HEY! – здоровье, энергия, молодость
» Персонал Москва 2014, 10-я cпециализированная выставка по HR-менеджменту, тренингу и развитию персонала
» ПРОДФОРУМ В РАМКАХ ВЫСТАВКИ ПРОДЭКСПО-2014
» Персонал Москва 2014, 10-я cпециализированная выставка по HR-менеджменту, тренингу и развитию персонала

 

Продажа услуг – это продажа отношений!



Анна КАЛЮЖНАЯ, руководитель отдела по развитию бизнеса Coleman Services

Продажи в B2B – Это всегда неоднозначный вопрос, несмотря на то что этой теме посвящены сотни книг и тысячи статей в интернете. Но помимо теорий, подходов, методов и инструментов есть и другие аспекты, которые важны для менеджера по развитию бизнеса.


Одно из главных правил: обязательно описать клиенту существующие возможности и держать данное слово.

Какими же качествами должен обладать менеджер по развитию бизнеса? Можно выделить несколько основных требований.

Самоорганизованность и нацеленность на результат — не всегда эффект получается после первого звонка, зачастую это тяжелая рутинная работа (звонки, документы, встречи и т.д.)

Эрудированность и широкий кругозор — необходимо знать специфику бизнеса клиентов, хорошо ориентироваться в его отрасли.

Стрессоустойчивость — умение быстро восстанавливаться после сложных ситуаций; в любых ситуациях сохранять дружелюбность.

Умение выстраивать отношения — на мой взгляд, один из краеугольных навыков менеджера по развитию бизнеса.

Умение слушать и слышать — нужно не только слушать клиента, но и услышать его, в том числе скрытые или неявные сложности, которых сам клиент, возможно, не осознает.

Быть обходительным, запоминающимся и уметь «настраиваться» на клиента — это то, чему сложно научить, но всегда есть у действительно одаренных менеджеров по развитию бизнеса.

Вообще, говоря о качествах менеджера по развитию бизнеса, мне кажется, что нужно родиться с любовью к этой профессии.


Как строится работа с клиентом на этапе первого контакта

Практически любой контакт с потенциальным клиентом — это всегда большая подготовительная работа. Об этом много написано, я лишь выделю несколько ключевых, на мой взгляд, пунктов.

Сбор информации о компании — сайт, статьи в Интернете, презентационные материалы. Отдельно стоит уделить внимание изучению новостей компании, так как они могут содержать косвенную информацию о развитии компании и о том, какие HR решения могут быть применимы для них.

Обязательно изучить новости отрасли — отраслевые порталы и СМИ могут стать прекрасными источниками информации о тенденциях, новых и старых игроках, о проблемных точках, характерных для многих компаний этой сферы.

И последний, но не менее важный пункт — сбор информации непосредственно о потенциальном контакте. Здесь помогут социальные сети, отраслевые и деловые СМИ.

Как строится работа с клиентом на втором этапе Но что делать с клиентами, которые после завершения процесса продаж были переданы операционным подразделениям? Одно из правил, которых мы придерживаемся в своей работе — это четко дать понять клиенту существующие перспективы, описать возможности и держать данное слово. Например, на всех этапах обсуждения проекта в процессе продажи обязательно на встречах присутствует специалист операционного подразделения (рекрутер для услуги «подбор персонала», менеджер по работе с клиентами по услуге «аутстаффинг» и т.д.). Это позволяет с самого начала четко обрисовать картину, а также страхует от распространенной в последнее время практики расхождения обещаний «продажников» с фактической ситуацией после заключения договора.

Более того, уже после заключения контракта, менеджер по развитию бизнеса должен собирать обратную связь от клиента: все ли устраивает в текущем проекте, есть ли проблемные вопросы и т.д. Такой подход позволяет держать руку на пульсе, а также создает атмосферу доверия. А так как бизнес делают люди, то без доверия обойтись невозможно.

Особые сложности

Есть еще несколько моментов в работе менеджера по развитию бизнеса, которые можно назвать сложными.

Что это за моменты и как их преодолеть? По моим наблюдениям самым сложным для многих BD — менеджеров является четкое следование плану или, если хотите, структуре дня: совершение холодных звонков, контроль текущих проектов, поддержка «теплых» клиентов, получение обратной связи от коллег из операционных подразделений и клиентов, регулярный мониторинг СМИ и т.д. Это не считая работы с документами (вопрос, достойный отдельной статьи!), отчетности и аналитической деятельности.

Пока нельзя сделать окончательный вывод о том, ощущается ли на рынке HR влияние экономических санкций. В целом можно сказать, что рынок занял выжидательную позицию. И хотя некоторые компании уже готовятся к негативному развитию ситуации (озвучены или уже претворяются в жизнь планы по сокращению штатного персонала; закрываются представительства компаний в России; озвучиваются планы по сокращению или отказу от запланированных проектов и т.д.), пока ничего катастрофического не происходит. Более того, для многих компаний текущая ситуация открывает новые двери в страны Азии и Латинской Америки. В общем, будем надеяться на лучшее, ведь кризис — это всегда новые возможности!

(495) 660-5600

www.coleman.ru





20-01-2015 "Элитный персонал" № 8 (644) октябрь 2014
Читайте свежий выпуск Элитного Персонала!

другие статьи раздела
Сила бренда
От стажера до эксперта
ПРО движение

 

ваш комментарий:


 
имя
e-mail
тема
комментарий
 
 
Поиск статей  
Где:
Ключевое слово:   
 
 
 



СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
» Управляющий торгово-офисного центра класса «А»,
» Car Fleet Budget Analyst,
» Financial and Operations controller,
» Главный бухгалтер в строительную компанию,
» Менеджер по продажам,

МНЕНИЯ
Какая причина способна спровоцировать увольнение сотрудника в первую очередь?
Специфический стиль управления в компании
Отсутствие карьерных перспектив
Низкая зарплата
Отношения в коллективе
Нарушения Трудового кодекса
Работа.ру. Хватит на всех

Рейтинг@Mail.ru
Перепечатка материалов,
опубликованных на сайте газеты
"Элитный персонал", допускается
только с разрешения издателя
и письменного разрешения
издательства.
Сайт газеты "Элитный персонал"
© 2001—2007 ООО «РДВ-медиа-групп»
109004 Москва,
Малый Дровяной пер., 3
тел/факс: (495) 911-75-01
отдел продаж: тел (095) 961-0018
e-mail: info@e-personal.ru карта сайта